一、咨詢市場潛力巨大，市場需求開始升溫
管理咨詢是幫助企業(yè)和企業(yè)家通過解決管理和經(jīng)營問題，鑒別和抓住新機(jī)會(huì)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和實(shí)施變革以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種獨(dú)立的、專業(yè)性咨詢服務(wù)。一般來說，管理咨詢可分為綜合性服務(wù)和專項(xiàng)咨詢服務(wù)兩大類。綜合性服務(wù)包括企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)、管理體系的整合服務(wù)、企業(yè)變革咨詢服務(wù)、長期管理改善服務(wù)等。專項(xiàng)管理咨詢服務(wù)包括會(huì)計(jì)及財(cái)務(wù)咨詢、商業(yè)行政及管理咨詢、企業(yè)及組織發(fā)展及認(rèn)證顧問服務(wù)、經(jīng)濟(jì)及商業(yè)環(huán)境咨詢、法律咨詢、生產(chǎn)及營運(yùn)管理咨詢等等。
管理咨詢是個(gè)新興的行業(yè)，目前世界500強(qiáng)的企業(yè)中有50%左右的公司擁有自己長期合作的國際著名咨詢公司。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出就高達(dá)145億美元，2000年全球的咨詢市場價(jià)值高達(dá)810億美元。我國的管理咨詢借鑒的是日本和歐美國家企業(yè)管理咨詢的理論、方法和經(jīng)驗(yàn)，是隨著我國改革開放的進(jìn)程發(fā)展起來的。目前的市場，可以用“土”、“洋”、“學(xué)”三分天下來形容。國內(nèi)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)稱之為“土”，國外專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)稱之為“洋”，依托各大學(xué)的咨詢機(jī)構(gòu)可稱之為“學(xué)”�！巴痢睓C(jī)構(gòu)因發(fā)展時(shí)間短，缺乏有效的行業(yè)規(guī)范、監(jiān)管，存在小、亂、差等缺陷；“洋”機(jī)構(gòu)雖然積淀深、名氣大，但對于國內(nèi)市場來說尚存在收費(fèi)高、超越國情等不足；“學(xué)院派”提供的咨詢服務(wù)則有照本宣科、缺乏操作性的傾向。總體來說，與世界管理咨詢業(yè)的蓬勃發(fā)展相比，我國管理咨詢業(yè)的發(fā)展相對落后。2000年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值8.9萬億元，咨詢業(yè)營業(yè)額只有近100億元，僅占有0.11%。
通過上述分析不難看出，國內(nèi)管理咨詢市場尚處于“朦朧”起步階段，其中蘊(yùn)含著巨大的潛在市場需要。同國際先進(jìn)水平相比，國內(nèi)企業(yè)不僅僅在技術(shù)上落后，管理更落后。入世后所帶來的國際競爭壓力迫使國內(nèi)企業(yè)必須盡快向國際先進(jìn)管理水平靠攏，但在短期內(nèi)要依靠自身的力量很難完成如此浩大的工程，這就有了借用“外腦”的迫切需求。目前，國內(nèi)一些大型企業(yè)已經(jīng)開始斥巨資聘請咨詢公司來解決經(jīng)營管理中的問題。據(jù)專家介紹，在未來10年中，中國管理咨詢需求將以每年10倍的速度增加，到2010年管理咨詢有效需求總額將達(dá)到100億美元�？梢灶A(yù)言，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)不斷走向成熟咨詢產(chǎn)業(yè)將是我國21世紀(jì)最具希望的朝陽產(chǎn)業(yè)。
面對日漸升溫的市場需求，從來不會(huì)錯(cuò)失商機(jī)的大型國際咨詢公司開始大舉進(jìn)軍中國咨詢市場，除“五大”管理咨詢部這些老面孔外，麥肯錫、安盛、埃森哲、摩力特等國際咨詢業(yè)巨頭也已在國內(nèi)成功登陸，目前國內(nèi)的海外咨詢機(jī)構(gòu)已超過百家，他們的目光不僅停留在沿海發(fā)達(dá)城市，連中國西部也開始納入其戰(zhàn)略版圖，大有一統(tǒng)國內(nèi)咨詢市場天下的“野心”。在這種形勢下，國內(nèi)一些咨詢公司也開始進(jìn)入“加速跑”階段，他們充分利用本土優(yōu)勢，借鑒國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，基本完成了專業(yè)化改造，開始嶄露頭腳。一些會(huì)計(jì)師事務(wù)所，如北京的信永中和、天健、中瑞華恒信等較大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所也正開始致力于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，逐步向管理咨詢領(lǐng)域滲透，并已收到了較好的效果。
二、會(huì)計(jì)師事務(wù)所開展管理咨詢的必要性與優(yōu)勢
(一)獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)，分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
多元化經(jīng)營是指企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)或提供兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或服務(wù)的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。通過多元化經(jīng)營，企業(yè)將形成一個(gè)優(yōu)勢互補(bǔ)、技術(shù)關(guān)聯(lián)、風(fēng)險(xiǎn)分散的整體，在多個(gè)領(lǐng)域取得利潤，獲得因企業(yè)生產(chǎn)兩種或兩種以上的產(chǎn)品而引起的產(chǎn)品單位成本的降低的范圍經(jīng)濟(jì)。會(huì)計(jì)師事務(wù)所在規(guī)模擴(kuò)張及分散風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)在需求的驅(qū)動(dòng)下，也應(yīng)毫無例外地走多元化發(fā)展之路。
從表一的數(shù)據(jù)可以看到，國際會(huì)計(jì)公司的收入構(gòu)成中，審計(jì)服務(wù)收入的比重一般在40%-50%之間，其他收入來自稅務(wù)服務(wù)、管理咨詢服務(wù)以及企業(yè)財(cái)務(wù)服務(wù)等業(yè)務(wù)，收入來源多元化的格局十分明顯。但從我國會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一的問題十分嚴(yán)重。如表二所示，北京地區(qū)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的業(yè)務(wù)主要集中在審計(jì)與驗(yàn)資業(yè)務(wù)，一般都占到業(yè)務(wù)收入的80%以上，年業(yè)務(wù)收入在100萬元以下的事務(wù)所審計(jì)和驗(yàn)資收入所占比例高達(dá)94.9%。
業(yè)務(wù)構(gòu)成的單一，加大了國內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所對審計(jì)市場的依賴，進(jìn)而加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，也制約了事務(wù)所的規(guī)模擴(kuò)張，使其在與國際會(huì)計(jì)師事務(wù)所的競爭中處于不利地位。以“銀廣夏“事件為標(biāo)志，國內(nèi)會(huì)計(jì)市場開始步入多事之秋，市場的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)日益顯現(xiàn)。同時(shí)，中國入世也使會(huì)計(jì)師事務(wù)所依賴的一些傳統(tǒng)政策資源開始面臨衰退。而開展管理咨詢以實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營，不失為稀釋經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)的一種有效舉措。
(二)管理咨詢業(yè)務(wù)與會(huì)計(jì)師事務(wù)所主營業(yè)務(wù)之間具有良好的戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)
從理論上講，企業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營時(shí)需把握兩個(gè)方面的原則，一是企業(yè)擬進(jìn)入的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)吸引力，二是必須與企業(yè)現(xiàn)有的主營業(yè)務(wù)和核心競爭力具有良好的戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)。對于會(huì)計(jì)師事務(wù)所而言，第一個(gè)原則已經(jīng)成立，下面我們進(jìn)一步從戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)的角度來分析為什么會(huì)計(jì)師事務(wù)所具有開展管理咨詢業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。
戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)是指企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門之間的一種聯(lián)系，通過這種聯(lián)系，各業(yè)務(wù)部門可進(jìn)行核心專長如技術(shù)開發(fā)專長、管理能力及品牌和市場營銷技巧的轉(zhuǎn)移，從而降低企業(yè)的成本，或使企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)部門具有相對于競爭對手的差異化優(yōu)勢。管理咨詢與會(huì)計(jì)師事務(wù)所的主營業(yè)務(wù)(審計(jì))之間，具有三種形式的戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)：
1.有形關(guān)聯(lián)。指由于共同的客戶、渠道、技術(shù)等因素的存在而使相關(guān)業(yè)務(wù)單元之間的價(jià)值鏈有可能達(dá)成共享而形成的一種關(guān)聯(lián)。由于管理咨詢與審計(jì)業(yè)務(wù)在專業(yè)技術(shù)要求方面具有一定的共同性，如都需要財(cái)務(wù)知識背景，因此二者可實(shí)現(xiàn)人力資源的共享；同時(shí)，有審計(jì)需求的客戶往往也存在著管理咨詢需求，二者在客戶資源方面也可以實(shí)現(xiàn)共享。因此，審計(jì)業(yè)務(wù)與管理咨詢服務(wù)具有良好的共生互動(dòng)關(guān)系。
2.無形關(guān)聯(lián)。即會(huì)計(jì)師事務(wù)所的品牌優(yōu)勢可以很容易地轉(zhuǎn)移到管理咨詢業(yè)務(wù)。這一點(diǎn)已由國際五大成功地開展管理咨詢業(yè)務(wù)所證明。
3.競爭對手關(guān)聯(lián)。當(dāng)競爭對手建立了不同業(yè)務(wù)單元之間的關(guān)聯(lián)，而本企業(yè)沒有相應(yīng)的戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)存在時(shí)，企業(yè)就會(huì)處于不利的競爭地位。這種因競爭對手的原因而不得不在不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域之間建立的關(guān)聯(lián)，就是競爭對手關(guān)聯(lián)。從前述表一的數(shù)據(jù)中我們可以看到，管理咨詢已在國際會(huì)計(jì)師事務(wù)所的業(yè)務(wù)收入中占據(jù)相當(dāng)?shù)谋戎�。如果國�?nèi)事務(wù)所再駐足不前，將在競爭中處于更加不利的地位。
(三)具備獲得范圍經(jīng)濟(jì)的條件
當(dāng)企業(yè)在生產(chǎn)A產(chǎn)品時(shí)，天然具備生產(chǎn)B產(chǎn)品的能力，并且同時(shí)生產(chǎn)AB產(chǎn)品的成本要高于獨(dú)立生產(chǎn)這兩種產(chǎn)品的成本，那么企業(yè)就容易獲得范圍經(jīng)濟(jì)。如航空公司可在夜間移走客機(jī)中的座椅以便開夜班運(yùn)輸貨物，達(dá)到了客貨兩運(yùn)、充分利用生產(chǎn)能力的目的。
當(dāng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所在完成一個(gè)審計(jì)項(xiàng)目時(shí)，實(shí)際上已經(jīng)對企業(yè)的內(nèi)控制度、治理結(jié)構(gòu)有了較深入的了解，可以深層次把握企業(yè)的經(jīng)營缺陷。如果再進(jìn)一步分析經(jīng)營缺陷、提供改進(jìn)措施，一個(gè)咨詢項(xiàng)目就自然而然地完成了。從企業(yè)的角度看，這比單獨(dú)請一個(gè)咨詢所花費(fèi)的成本要低得多。同時(shí)，會(huì)計(jì)師事務(wù)所通過對會(huì)計(jì)信息的理解來提供改進(jìn)意見，這種專業(yè)的獨(dú)特性也是咨詢公司難以具備的，這正是我們的優(yōu)勢所在。
三、會(huì)計(jì)師事務(wù)所開展管理咨詢的進(jìn)入壁壘
既然具備進(jìn)入管理咨詢領(lǐng)域的優(yōu)勢，但為什么我國會(huì)計(jì)師事務(wù)所在開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)卻顯得舉步維艱呢?我們分析，主要存在著以下幾方面的進(jìn)入壁壘。
(一)人才缺口
管理咨詢需要寬領(lǐng)域、復(fù)合性的人才。一個(gè)大的咨詢項(xiàng)目可能需要工程、計(jì)算機(jī)、工商管理、財(cái)會(huì)、金融等多人才協(xié)同作戰(zhàn)才能完成。同時(shí)，同審計(jì)相比，對專業(yè)的非程序性、靈活性要求更高，咨詢的結(jié)構(gòu)必須轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)效益。但從現(xiàn)有會(huì)計(jì)師事務(wù)所的知識結(jié)構(gòu)看，大多以財(cái)會(huì)人員為主，知識結(jié)構(gòu)較為雷同，直接限制了開展管理咨詢的深度和廣度。
(二)資本需求
一是引進(jìn)高級咨詢?nèi)瞬判枰Ц洞罅康膭趧?dòng)力成本，二是對咨詢技術(shù)的引進(jìn)、研究、開發(fā)都需要支付不菲的研發(fā)費(fèi)用，三是對現(xiàn)有人員的培訓(xùn)所需支付的費(fèi)用。因此，會(huì)計(jì)師事務(wù)所首先必須具有這些啟動(dòng)資本或開辦費(fèi)的支付能力，并在一定時(shí)期內(nèi)盡快能獲得投資回報(bào)，以補(bǔ)償進(jìn)入新項(xiàng)目所產(chǎn)生的現(xiàn)金缺口。而從現(xiàn)狀看，小規(guī)模會(huì)計(jì)師事務(wù)所占大多數(shù)，并且在提取職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金，支付稅款、人員工薪、辦公費(fèi)用后，事務(wù)所的留存收益一般都不高，從而導(dǎo)致資本擴(kuò)張能力較低。
(三)技術(shù)支持
我國管理咨詢的知識建設(shè)尚處于起步階段，國內(nèi)的管理咨詢公司只能通過借鑒和感悟而自成體系。另外，注冊會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)所辦的有關(guān)咨詢培訓(xùn)一是數(shù)量少，二是可操作性不強(qiáng)，難以給會(huì)計(jì)師事務(wù)所提供有力的技術(shù)支持。
四、會(huì)計(jì)師事務(wù)所管理咨詢發(fā)展戰(zhàn)略
一般來說，戰(zhàn)略的制定過程為：提出目標(biāo)→分析市場機(jī)會(huì)與威脅→識別自身優(yōu)勢與劣勢→制定戰(zhàn)略→實(shí)施戰(zhàn)略→評價(jià)結(jié)果。其中最核心的環(huán)節(jié)在于對組織的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅的結(jié)合分析，以便發(fā)現(xiàn)組織可能發(fā)掘的細(xì)分市場，通常稱之為SWOT分析。下面我們綜合前述的內(nèi)容提出會(huì)計(jì)師事務(wù)所開展管理咨詢的兩種戰(zhàn)略切入點(diǎn)。
(一)穩(wěn)扎穩(wěn)打，由內(nèi)而外
即以主業(yè)為根基，由內(nèi)而外，順勢而為，逐步實(shí)現(xiàn)捆綁式經(jīng)營。會(huì)計(jì)師事務(wù)所在從事審計(jì)服務(wù)時(shí)，都或多或少會(huì)遇到客戶在財(cái)務(wù)方面的咨詢需求，事務(wù)所也在有意或者無意地從事著相關(guān)的咨詢，如出具管理建議書、擔(dān)當(dāng)財(cái)務(wù)顧問等。因此，會(huì)計(jì)師事務(wù)所可由此起步，從自己的長項(xiàng)做起，在提供審計(jì)服務(wù)的同時(shí)引導(dǎo)客戶咨詢方面的需求，憑借注冊會(huì)計(jì)師豐富的財(cái)務(wù)知識，積極開展與財(cái)務(wù)相關(guān)的咨詢業(yè)務(wù)，穩(wěn)步走上管理咨詢發(fā)展道路。在起步階段，咨詢項(xiàng)目要少而精，力求每一個(gè)項(xiàng)目都能產(chǎn)生實(shí)效，達(dá)到客戶滿意。為了減少投入，在該階段事務(wù)所尚不需要建立專門的管理咨詢部門，從事管理咨詢的仍以注冊會(huì)計(jì)師為主。
在平穩(wěn)渡過起步階段后，隨著新項(xiàng)目回報(bào)能力和造血功能的增強(qiáng)，會(huì)計(jì)師事務(wù)所應(yīng)注意兩方面市場的開拓，即咨詢范圍不應(yīng)僅僅局限于財(cái)務(wù)，而應(yīng)向企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)、企業(yè)管理體系的整合服務(wù)等業(yè)務(wù)拓展；客戶也不應(yīng)僅限于原有的審計(jì)客戶，而應(yīng)該發(fā)展獨(dú)立的咨詢客戶。從人員的構(gòu)成來說，此時(shí)事務(wù)所應(yīng)逐步從審計(jì)部門中獨(dú)立出一部分人員專門從事咨詢業(yè)務(wù)，同時(shí)著手選聘MBA及其他相關(guān)專業(yè)人才，搭建專門的管理咨詢部門。
(二)異軍突起，迅速切入
對于規(guī)模大、知名度高的會(huì)計(jì)師事務(wù)所，在商機(jī)稍縱即逝的形勢下，可以憑借其雄厚的資金實(shí)力、客戶資源和品牌優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)單元之間的關(guān)聯(lián)，以異軍突起之勢打入咨詢領(lǐng)域。這里提出三種辦法以供參考。
1.自我組建。通過高薪引進(jìn)一些管理咨詢專業(yè)人才，迅速搭建起管理咨詢部門，將人才引進(jìn)與培養(yǎng)結(jié)合起來，積極開展專業(yè)培訓(xùn)，加快咨詢知識在組織內(nèi)的擴(kuò)散速度，提高在新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭實(shí)力。
2.實(shí)施并購。對一些有發(fā)展前景的中小型咨詢公司來說，他們不缺人才、技術(shù)，缺的是創(chuàng)業(yè)資本和服務(wù)渠道，而這正好和大的會(huì)計(jì)師事務(wù)所形成互補(bǔ)之勢。事務(wù)所可以通過吸收合并或控股合并的方式，迅速將其納至麾下。
3.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。由競爭走向合作，建立廣泛的戰(zhàn)略聯(lián)盟是當(dāng)前企業(yè)管理發(fā)展的新趨勢。如安達(dá)信咨詢公司與微軟成立了一個(gè)叫做Avanade的合資公司，專門負(fù)責(zé)在WINDOWS平臺上開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)專用及其他企業(yè)平臺服務(wù)。會(huì)計(jì)師事務(wù)所聯(lián)盟伙伴的選擇一般應(yīng)考慮下列兩個(gè)因素：一是看對方的主營業(yè)務(wù)與事務(wù)所的管理咨詢業(yè)務(wù)是否存在互動(dòng)關(guān)系。比如一些以開發(fā)管理軟件為主的軟件公司，其軟件的推行往往要借助客戶管理理念的更新及一系列的培訓(xùn)，而這些工作有時(shí)會(huì)超越軟件公司的勝任能力，因此，會(huì)計(jì)師事務(wù)所可通過與軟件公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而實(shí)現(xiàn)客戶共享、業(yè)務(wù)互相促進(jìn)。二是看對方在人力資源的構(gòu)成方面是否與事務(wù)所互為補(bǔ)充。由于管理咨詢涉及的范圍極為廣泛，一家事務(wù)所往往不可能擁有所有必需的專業(yè)人才，因此事務(wù)所可與其他具有特色的咨詢機(jī)構(gòu)建立聯(lián)盟，以達(dá)到更好地為客戶服務(wù)、共同開拓市場的目的。
五、會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)展管理咨詢應(yīng)注意的幾個(gè)問題
1.確保主營業(yè)務(wù)。主營業(yè)務(wù)充分發(fā)展是企業(yè)獲得穩(wěn)定利潤、實(shí)現(xiàn)生存及多元化發(fā)展的基本前提。鑒于目前國內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的收入來源主要以審計(jì)業(yè)務(wù)為主，管理咨詢還屬于一個(gè)相對陌生的領(lǐng)域，因此事務(wù)所在發(fā)展管理咨詢業(yè)務(wù)時(shí)要量力而行，切不可冒進(jìn)，以防資源分配失衡，既沒有發(fā)展好管理咨詢業(yè)務(wù)，又失去了審計(jì)業(yè)務(wù)方面的競爭力，導(dǎo)致事務(wù)所陷入困境。
2.保持獨(dú)立性。獨(dú)立性是注冊會(huì)計(jì)師審計(jì)的靈魂，是注冊會(huì)計(jì)師取得社會(huì)公信力的基礎(chǔ)。目前這也成為了國際會(huì)計(jì)界普遍關(guān)注的問題。會(huì)計(jì)師事務(wù)所開展管理咨詢業(yè)務(wù)一定要妥善處理好獨(dú)立性問題，對于提供管理咨詢服務(wù)的審計(jì)客戶，審計(jì)和咨詢應(yīng)由不同的部門和人員進(jìn)行。
3.處理好利益分配。由于管理咨詢服務(wù)與審計(jì)服務(wù)在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、工作量的分配等方面存在差異，因此會(huì)計(jì)師事務(wù)所應(yīng)妥善處理好從事審計(jì)與從事管理咨詢的員工及合伙人的利益分配問題，以免產(chǎn)生內(nèi)部矛盾。
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